Тактика убеждения клиента
Статья рассчитана на рабочий персонал (менеджеров). Поскольку именно эти люди делают основной вклад в прибыльность банка. С помощью нескольких «инструментов»: внешний вид, обаятельность, умение красиво говорить (говорить необходимое), умение выдерживать паузу, развитое мышление, знание рынка. Это основные навыки, которыми должен обладать успешный экономист по привлечению клиентов.
Так вот, представим ситуацию… Вы менеджер, в помещение входит клиент, который хочет разместить «денежную массу» (к примеру). Вы в первую очередь не должны обращать внимания ни на внешний вид клиента, ни на манеры поведения. Отношение к клиенту должно быть точно таким же как и ко всем остальным — идеальным. Что лучше всего сделать, так это в первую очередь представиться, как можете обращаться к клиенту, и уточнить причину, которая привела его к Вам. В процессе беседы Вы узнаете, что клиент хочет разместить депозит. Зашедший человек это, скорее всего лицо, которое уже ознакомлено с условиями ставок, ищет лучшее предложение — он в любом случае имеет деньги.
На этом этапе начинается Ваша основная работа. Преподнесение информации по предложениям размещения должно быть в ненавязчивой форме. Ничто не должно быть сказано или сделано что бы ни понравилось клиенту. Слова, которые Вами будут использоваться должны быть выражены в положительной форме — «если вы хотите мы сделаем…», «давайте попробуем выбрать…». Слова ненавязчивой лести должны звучать настолько часто, насколько это будет незаметно клиенту. Если в процессе Вам удаётся склонить клиента к мнению немедленного размещения, убирайте с поля зрения клиента «прайс-лист», к примеру, немного сменив тему разговора, и незаметно для клиента — убирайте. Операция по составлению договора должна проходить быстро, при этом поддерживайте беседу с клиентом. Если нужно, побудьте семейным психологом. Оформление договора и его передача в дальнейшие пункты должна проходить исключительно Вами. Оставьте клиенту самое малое, лишь собственноручно отдать деньги в кассу. Операция проведена — успешно.
Если же клиент сомневается в выборе банка, ни в коем случае не доказывайте, почему банк, в котором Вы работаете — лучше. Даже если клиент скажет — «пойду в дугой банк», не задерживайте его, а наоборот поблагодарите, и искренне извинитесь за то, что заняли его время. В этом случае есть шанс, что клиент в последний момент, сидя в другом банке, передумает и вернётся к Вам.
Клиента, который зашёл просто выбрать место для размещения денег просто нужно впечатлить обслуживанием и он придёт к Вам снова.